「核心提示」

品牌推广之外，机器人门店现时还肩负着吸引用户、校验线下商业版图，以及打通体验咨询至交付售后全链路的使命。

作者 | 李白

编辑 | 邢昀

具身智能的战役已从参数排名的实验室战场，转移至城市中心商圈的玻璃展柜前。自2025年始，宇树科技、智元机器人、启元世界等头部企业接续进驻线下市场，从上海南京西路到北京王府井，从武汉光谷至深圳核心商圈，机器人体验店与集合店争相揭幕。展览和短视频中才露过的机器狗、人形机器人，如今正直面普通顾客的驻足与测试。

这并非单纯的科技品牌展演。对具身智能领域而言，门店的开设意味着竞争焦点的迁移：超越技术指标与融资故事，玩家间开始争夺用户的实际体验、线下声誉及购买信用。

但门店的喧嚣，不等于机器人已叩开寻常人家的大门。现阶段，价格、功能、场景及售后仍存诸多未解之题。顾客驻足围观，不代表他们会立刻掏腰包。

因而，这场机器人线下较量真正引人深思的问题是：商场中的机器人，究竟是具身智能商业化的前哨站，抑或是一场代价高昂的流量实验？

### 1、开店步伐加快？

当具身智能主要参与者的商业化进程提速，机器人竞争的触角开始伸向线下终端。

去年12月，宇树科技在北京开设首家用房；今年4月，其北京首家直营店落户王府井银泰in88；5月末，宇树科技亚洲首设施身智能体验馆在上海南京西路久光百货开门；6月中旬，智元机器人全球首店在上海闵行京东MALL亮相。

此前后，启元世界在深圳卓悦中心、上海淮海中路的首批体验店步入筹备，预计暑期亮相；Vbot的体验店已入驻上海长宁来福士、北京蓝色港湾等商圈。

单品牌冲刺之外，集合店业态亦迅速兴起。首程控股旗下的陶朱新造局完成北京五家门店布局，覆盖核心商圈、产业园区和交通枢纽。同样，武汉光谷人形机器人7S店作为同类首创门店，开业即成为城市科技打卡热点。

某种程度上，具身智能的线下路径与智能手机的演变路径不尽相同。智能手机渠道分化为数种模式，但效率始终是首要考量。例如，小米早期更倚重线上渠道，能快速触达海量用户，标准化产品无需深度体验即可成交；OPPO、vivo则长期深耕线下及下沉市场，先在零售终端铺设数万家门店后，才转向品牌体验店模式。

相比之下，机器人产品尚处于认知培育期，消费者难以仅凭线上图文和参数完成判断，因此头部厂商初期便选择进驻一线城市核心商圈，以线下体验率先建立信任基础。

机器人是需动态交互的硬件，用户隔着屏幕无法直观判定其步态是否稳定、交互是否自然、功能是否实用。先让人目睹、触碰、操作，才是突破认知壁垒的前提，也决定了其必先占领用户心智高地，再图规模化普及。当然，这并非意味着具身智能厂商的线下模式无差异化，实际上当前已形成两条明晰路径。

其一为品牌直营与零售商业体授权。例如宇树科技，其北京直营店选址核心重奢商场，从产品布展、体验环节到销售服务均由品牌方自主把控；部分门店还需京东等零售巨头合作，产品覆盖八千余元的入门级四足机器人至十七万元的高端人形机型，构筑完整价格阶梯。

其二为集合店模式，陶朱新造局与光谷7S店即为此类典型。前者依托百亿级产业基金，汇集数十家厂商的二百余款产品，涵盖人形机器人至智能穿戴、陪伴轻潮品，本质是机器人产业的消费入口；后者以7S服务体系为立身之本，集展示、体验、销售、租赁、维保、定制、科普于一体，单店覆盖从19.9元的体验项目至70万元的整机销售，满足多元消费需求。

但需留意的是，国内具身智能厂商逾百家，目前公开数据下涉足开店的企业仅属少数，即便拥有成千上万传统销售终端的商家，也尚未对机器人产品进行系统性铺货，毕竟其实用性尚待成熟。

即便如此，线下门店的引流价值已逐渐显现。譬如，武汉光谷人形机器人7S店开业近两月，累计客流达1.8万人次，数据虽不算亮眼，却印证了用户对机器人体验的浓厚兴趣。

线下门店的客流表现与转化数据，是检验市场真实性的试金石。只是喧嚣之下，涉足开店的企业终究是少数，因此更紧迫的问题摆在所有同行面前：开设这些店，是旨在制造声势，还是确要实现销售？

### 2、仅是少数头部企业的游戏？

若说第一阶段的线下进驻，是将机器人从展会和短视频场景引入日常，那么更核心的疑问是：这些店能否真正形成商业体量？

现阶段，多数机器人厂商的线下门店尚未能支撑大规模出货，但它们绝非单纯的营销场所。

线下门店将机器人置于日常消费场景，让逛街行人可随时观摩机器狗表演，亲手操控人形机器人完成指定动作，这种新奇感本身就是绝佳的社交传播素材。宇树科技早前在京东Mall开设的体验店便属此类，开业即成打卡热点，对厂商而言，用户自发的社交分享，其效力远超任何广告宣传。

可将其视为科技展示向科技生活方式的过渡步骤。当机器人出现在日常商场的角落，它才从一个遥远的技术概念，转化为可触碰的未来生活选项。

更精确地讲，机器人门店当前的职能有三重：获取用户、验证线下商业模式、打通体验咨询至交付售后全流程。

而放眼未来，所有参与者均清楚，开店的高潮必然是销售等环节，大规模开店亦将形成趋势。

一方面，消费硬件行业的发展规律表明，终端网点的扩张速度，直接影响品牌可承载的销量体量。往昔智能手机行业如是，新能源汽车行业亦然，机器人领域难逃此律。当下，不少厂商已规划拓店蓝图，例如宇树科技立下年增五十家店的目标，Vbot将覆盖十余城市，陶朱新造局则计划全国二十家门店的布局，本质上是在为未来放量奠定渠道基础。

另一方面，成交确在部分门店真实发生。以光谷7S店为例，开业两个月累计销售额达61.5万元。宇树科技CMO王其鑫亦指出，公司测算显示，其王府井直营店具备盈利能力。这些数据证明消费端确有潜在需求。

值得注意的是，当前机器人行业的B端需求仍是绝对主力。宇树科技早前披露的数据显示，2025年前三季度其人形机器人收入中，科研教育领域占比73.6%，商业消费占17.39%，行业应用仅占9.01%，在行业应用中企业导览占比较高。

这解释了为何机器人门店更像是商业化试验场，而非传统零售终端。它们需验证的不仅是“C端是否愿购买”，还包括用户愿为哪些功能付费、可接受的价格区间、是否支持租赁或分期付款、售后维保如何衔接，以及一台机器人从体验到交付的全流程能否顺畅运行。

换言之，今日的机器人门店销售的不是单一硬件，而是在测试一套完整的商业闭环。客流反映用户愿围观，成交证明需求真实存在，而售后和服务能力则决定了这种需求能否被持续承接。

因此，机器人门店的价值不能仅以短期销量衡量。它更像是为未来放量铺设的示范样板：先以少量核心门店验证用户画像、价格段、销售策略、交付流程及服务体系，待产品力提升、成本下降、应用场景更清晰之后，再复制至更广泛的渠道网络中。

由此浮现出另一思考：若未来销量真正放量，渠道模式又将走向何方？

### 3、具身智能店兼学汽车与手机之道

当下，具身智能行业的线下渠道模式，不会全盘复制任何一条成熟路径，却会融合手机与汽车渠道的双重智慧。其逻辑为：前者教会其零售效率，后者赋予其高客单价决策转化的能力。

以武汉光谷人形机器人7S店为例，其对外定位为平台化运营、生态化服务、场景化落地的载体，店内既设产品展示体验区，也置销售区，同步拓展机器人租赁业务，并配套金融分期方案。此逻辑与手机高端旗舰店如出一辙：以核心商圈门店铸就品牌形象，以完整产品矩阵覆盖差异消费力，以多元服务形式延长用户生命周期。手机行业用十余年摸索出的“品牌店+体验店+零售+配套服务”模式，机器人行业可直接借鉴，以省去大量试错成本。

然而，机器人不能全盘照搬手机店的运营方式。核心症结在于价格：主流智能手机定价区间在千元，消费者决策成本较低，线上参考参数即可下单；但人形机器人售价动辄几万、十几万甚至数十万，其客单价已触碰入门级汽车水平。

如此高的决策成本，仅靠橱窗展示显然不足，必须依赖深度试用体验。这正是汽车4S店模式的核心价值——试驾是购车决策中不可或缺环节。对机器人而言，让用户亲手操控、长时间体验不同场景下的表现，甚至带回家试用，才是消除疑虑、促成成交的关键。

手机与汽车行业均走过相似轨迹：先以核心商圈直营店树立品牌，再通过经销、代理体系下沉至更广阔市场。

目前机器人门店仍集中于一线城市核心商圈，延续品牌高举高打路线。参照消费硬件发展规律，待未来出货量提升、产品价格下探，渠道招商、代理加盟或将成为行业下一阶段方向。宇树科技招股书披露，2025年其线下经销销售占比达38%，印证了这一趋势的必然性。

渠道的演进，始终伴随产品普及节奏。回望已悄然揭幕的门店暗战，今日的每一家商场门店，都像是机器人全面走进家庭前的预警哨站。